Менеджер по продажам в банке: обязанности и особенности работы

Менеджер по продажам в банке занимается не только обслуживанием клиентов, которые приходят в отделение, но также и прямыми продажами. Как правило, его обязанности гораздо шире, а рабочее место не ограничивается стенами банковского офиса. Иначе говоря, он осуществляет продажи продуктов и услуг своей организации за пределами отделений, например, зарплатных проектов в организациях. Рассмотрим особенности работы данного должностного лица.

Основа работы банковского менеджера.

Итак, основной задачей менеджера прямых продаж является привлечение новых клиентов в банк и продажа розничных продуктов. Для своей работы они используют всевозможные инструменты привлечения. Как правило, это работа с сотрудниками корпоративных клиентов банка, с юридическими лицами, которые могут являться, или же могут не являться клиентами банка. А также они могут работать с партнерами банка.

Менеджеры приходят в компанию и предлагают зарплатные карты сотрудникам либо потребительские кредиты физическим лицам. Отчасти, их работа похожа на работу клиентского менеджера по малому и среднему бизнесу.

Большую часть своего рабочего времени (75%) менеджер по продажам в банке проводит вне офиса, иначе говоря, в «полях». В основном он занимается проведением презентации в офисах компании для сотрудников, и активными продажами индивидуальным клиентам и группам.

А вот, другая часть его работы, которой менеджер уделяет около 25% своего времени, — это работа в офисе. В нее входит получение контактов, назначение и подготовка встреч, анализ информации клиента, а также ведение отчетности.

С кем работает менеджер по продажам в банке?

Работа банковского менеджера связана с разными типами клиентов:

1. Сотрудники предприятий, действующих корпоративных клиентов банка.
2. Сотрудники компании, не являющиеся клиентами банка.
3. Партнеры банка.

Все варианты, которые мы назвали, условно можно разделить на четыре группы:

1. Работа с сотрудниками существующих корпоративных клиентов банка (в основном это клиенты, которые обслуживаются по зарплатным проектам банка).
2. Работа по привлечению сотрудников компании — не клиентов банка (основным направлением деятельности будет групповая или индивидуальная работа с сотрудниками).
3. Взаимодействие с партнерами банка (организация продаж продуктов банка через партнеров).
4. Работа с физическими лицами (это индивидуальное или массовое привлечение физических лиц).

Каждый вариант привлечения имеет свои особенности, и нужно детально разобраться в каждом из них. Работа менеджера прямых продаж состоит из 4 частей:

• поиск контактов;
• анализ клиентской базы;
• оценка потенциала и установление контакта;
• презентация предлагаемого продукта.

Для того чтобы активно работать, у данного менеджера должен быть план активностей, то есть детальный алгоритм действий по каждому из направлений. Он должен понимать следующие вещи: что будет делать с сотрудниками существующих корпоративных клиентов, как он будет привлекать сотрудников компаний, которые не работают с банком, как он будет работать с партнерами банка, как он будет привлекать физические лица, и дальше продолжать с ними активно работать.

Менеджер по продажам в банке: обязанности.

Перечень должностных обязанностей менеджера по продажам в банке зависит от конкретного финансового учреждения и принятых в нем должностных инструкций. Как правило, в них включаются следующие пункты:

• Осуществление активных продаж услуг и продуктов банка;
• Выполнение персонального плана по реализации прямых продаж;
• Первичная оценка кредитоспособности, а также надежности потенциальных клиентов;
• Сбор и проверка документов от клиентов с последующей передачей их в подразделение банка;
• Проведение консультаций и презентаций по банковским продуктам и услугам на территории корпоративных клиентов;
• Проведение переговоров, а также организация личных встреч с целью привлечения клиентов;

Особенности работы менеджера в банке.

Первым шагом в работе менеджера прямых продаж является анализ действующей базы корпоративных клиентов. Вам нужно будет подойти к отделу, который занимается сегментом малого и среднего бизнеса и попросить у них базу клиентов. После того, как вы получили:

• полный список всех корпоративных клиентов;
• информацию о количестве сотрудников у каждого из клиентов;
• информацию о наличии или отсутствии действующего зарплатного проекта,

необходимо провести детальное обсуждение перспектив и возможностей, взаимодействия с данным клиентом.

После этого можно будет переходить к контакту с данным клиентом. Как следствие, менеджерам розничного бизнеса необходимо плотно контактировать с клиентскими менеджерами корпоративного сегмента, малого, среднего, крупного бизнеса и микробизнеса.

Корпоративный клиентский менеджер может не только предоставить информацию о клиентах, но и в дальнейшем помочь со встречей с данным клиентом. Скорее всего, корпоративный менеджер уже знает данного клиента. А Вам всего лишь нужно найти в банке сотрудника, который общается с ним, а также ведет этого корпоративного клиента. А затем договориться о том, чтобы он помог вам встретиться с ним.

Вы просите, чтобы он позвонил этому клиенту и попросил его о встрече. Вы встречаетесь с ним и на встрече ведете переговоры о том, чтобы сделать презентацию для сотрудников данного предприятия.

На основе информации, которую доступна из базы, Вы расставляете приоритеты в работе с каждым клиентом. В свою очередь, приоритеты могут быть следующие:

• компании, которые обслуживаются по зарплатным проектам;
• учреждения с большим количеством сотрудников;
• организации, с которыми налажен хороший контакт.

Это самые важные приоритеты.

Создание клиентской базы.

Легче работать уже с теми компаниями, с которыми есть какая-то связь, чем с холодными контактами. Поэтому начните с этих компаний. А вот уже потом будете приходить к компаниям, с которыми контакт менее налажен. Эффективнее всего использовать налаженные контакты через клиентского менеджера малого или среднего бизнеса. Он вас может представить самостоятельно или рекомендовать.

Установить с клиентом контакт можно с помощью холодного звонка. Это способ, результативность которого сильнее всего зависит от самого клиента. К нему стоит обратиться, только если другие варианты недоступны. Холодный звонок мы используем в последнюю очередь, сначала просим, чтобы нас как-то свели. Холодный звонок производим только тем клиентам, с которыми у банка контактов нет, то есть никто из сотрудников банка не знает о нем.

Если контакт с клиентов отсутствует, и банк ранее не работал с ним, то поиск потенциальных корпоративных клиентов осуществляется по аналогии с поиском клиентов в корпоративном блоке.

Разделяют следующие источники поиска потенциальных корпоративных клиентов:

• статистические базы данных;
• контрагенты, государственные органы;
• отраслевые выставки, публичные мероприятия;
• интернет.

Привлечение клиентов через партнеров заключается в том, что партнер советует своему клиенту обратиться за банковской услугой именно к вам. Достигать цели помогает запуск совместных программ или простое распространение через партнеров буклетов о продуктах банка.

Читайте также:

Что лучше электронная трудовая книжка или бумажная?

Как заработать на курсе валют?

Штраф за мойку машины в неположенном месте.

Реквизиты Газпромбанка: ИНН, КПП, БИК, ОГРН, контакты.